Блог · 14 октября 2026 г. · 7 мин чтения

Дебиторка: как сделать, чтобы клиенты платили вовремя

Кредитная политика, контроль просрочки и простой порядок действий, после которых дебиторка перестаёт расти.

Работа сделана, акт подписан, а денег нет. Клиент хороший, давно с вами, «заплатит на следующей неделе». Таких клиентов пять, и вместе они должны вам больше, чем месячный фонд зарплаты. Компания прибыльная на бумаге и при этом занимает у собственника, чтобы выдать зарплату.

Дебиторская задолженность — деньги, которые вам должны клиенты. Совсем без неё работают редко: отсрочка — нормальная часть бизнеса. Проблема начинается, когда дебиторкой никто не управляет: условия у каждого клиента свои, сроки никто не отслеживает, а о просрочке узнают, когда не хватает денег.

Сколько стоит вам дебиторка

Деньги у клиента — это ваши деньги, которыми пользуется кто-то другой. Пока они там, вы закрываете свои платежи из резерва, кредита или собственных средств. Чем дольше просрочка, тем выше риск, что часть не вернётся вообще: у клиента могут начаться свои проблемы.

Простой показатель: сколько дней выручки сидит в дебиторке. Если выручка 3 000 000 ₽ в месяц, а дебиторка 2 100 000 ₽, то в долгах у клиентов 2 100 000 / 3 000 000 × 30 = 21 день выручки. Сравнивайте это число месяц к месяцу: рост — сигнал, даже если просрочки пока нет.

Пример: разбираем дебиторку по срокам

ООО «Пример Консалтинг», выручка около 3 000 000 ₽ в месяц, работает с отсрочкой 14 дней после акта.

Просрочено 450 000 + 300 000 + 150 000 = 900 000 ₽, то есть 43% всей дебиторки. При фонде оплаты труда, скажем, 1 000 000 ₽ в месяц это почти вся зарплата за месяц, лежащая у трёх клиентов.

Посмотрите, как меняется действие с ростом просрочки. Двенадцать дней — это напоминание. Сорок пять — уже повод остановить новые работы. Семьдесят — клиент фактически кредитуется за ваш счёт, и разговор переходит в официальную плоскость.

Кредитная политика: правила до сделки

Большинство проблем с дебиторкой закладывается в момент подписания договора. Кредитная политика — это несколько правил о том, кому и на каких условиях вы даёте отсрочку. Её не нужно писать на десяти страницах — хватит одной.

• Новые клиенты — предоплата или аванс. Отсрочку получают те, кто уже несколько раз заплатил вовремя.
• Лимит по сумме. Например, одному клиенту — не больше 500 000 ₽ неоплаченных работ одновременно. Дальше — следующий этап только после оплаты.
• Лимит по дням. Стандартная отсрочка — 14 дней, больше — только с согласия директора.
• Этапы и авансы в крупных проектах. Чем длиннее проект, тем важнее платить частями, а не одной суммой в конце.
• Условия оплаты в договоре. Срок, порядок и последствия просрочки должны быть записаны, а не обещаны устно.
• Кто отвечает. За оплату клиента отвечает конкретный человек — обычно менеджер, который ведёт клиента, а не бухгалтер.

Лестница действий при просрочке

Чтобы не решать каждый раз заново, договоритесь о порядке действий. Пример для компании услуг:

1. За 2–3 дня до срока. Менеджер отправляет клиенту короткое напоминание и счёт ещё раз.
2. 1–7 дней просрочки. Звонок контактному лицу: дошёл ли счёт, когда оплата, нужна ли помощь с документами.
3. 8–30 дней. Письмо от руководителя, новые работы — только после оплаты или с согласия директора.
4. Больше 30 дней. Пауза в работах, официальная претензия, клиент переводится на предоплату.

Самое важное — первые два шага. Значительная часть просрочек — не злой умысел, а потерянный счёт, неподписанный акт или ответственный в отпуске. Их решает один звонок, если он сделан вовремя.

Что ускоряет оплату

• Счёт в день сдачи работ. Каждый день между актом и счётом — день, на который сдвигается оплата.
• Полный комплект документов. Без подписанного акта бухгалтерия клиента часто не может провести оплату.
• Правильные реквизиты и назначение платежа. Ошибка в счёте — ещё неделя.
• Знание процессов клиента. У крупных компаний бывают платёжные дни. Если он у клиента по вторникам, счёт в среду пролежит неделю.

Сколько стоит ускорение на неделю

Посчитаем, что даёт сокращение среднего срока оплаты. У «Пример Консалтинг» в долгах 21 день выручки. Допустим, компания навела порядок: счёт уходит в день акта, а менеджеры звонят в первый день просрочки. Средний срок оплаты сократился на 7 дней.

3 000 000 / 30 × 14 = 1 400 000 ₽. Разница 700 000 ₽ — это деньги, которые раньше лежали у клиентов, а теперь у вас. Почти три четверти месячного фонда оплаты труда — без новых продаж, без кредита и без повышения цен. Эффект разовый, но он остаётся с вами, пока держится дисциплина: дебиторка просто перестаёт снова разрастаться.

Обратите внимание, что ничего сложного для этого не нужно. Главные действия — выставлять счёт вовремя и звонить в первый день просрочки, а не через месяц. Для этого достаточно одного списка, где видно, кто и с какого дня должен.

Когда пора переводить клиента на предоплату

• Клиент второй раз подряд платит позже чем через 30 дней после срока.
• Долг клиента превысил лимит, а он просит начать новый этап.
• Клиент перестал отвечать на звонки, но продолжает присылать задачи.
• У клиента сменился руководитель или собственник, а условия оплаты никто не подтвердил.

Предоплата не обязательно означает разрыв отношений. Обычно это временная мера: несколько этапов оплачено вперёд — можно вернуться к отсрочке.

Частые ошибки

• Смотреть только на общую сумму. 2 миллиона в сроке и 2 миллиона с просрочкой 60 дней — разные ситуации.
• Продолжать работы при большой просрочке. Долг растёт, а рычаг влияния на клиента исчезает.
• Отвечает «бухгалтерия». Бухгалтер видит, что денег нет, но не знает клиента. Звонить должен тот, кто с ним работает.
• Дебиторка в отдельной таблице. Её обновляют раз в месяц, и она расходится с банком.
• Ожидаемые оплаты в прогнозе по договорной дате. Должник с просрочкой в прогнозе выглядит как деньги, которые вот-вот придут.

Как это сделать в Орбите

В Орбите договор с клиентом — это документ, который сразу становится плановым поступлением с датой. Счёт клиенту можно выставить прямо из документа через Точку или Т-Банк — PDF счёта прикрепится к документу и попадёт в библиотеку. Когда клиент платит, оплата из банковской выписки закрывает документ сама, вручную отмечать «оплачено» не нужно.

Отчёт «Дебиторка и кредиторка» показывает, кто сколько должен и с какого срока. Просроченные долги подсвечены красным — по ним сразу видно, кому звонить сегодня.

В списке документов видно, на каком этапе каждый: подписание, оплата, закрывающие. Документ, который давно стоит на оплате, — первый кандидат на звонок.

Чего Орбита пока не делает: сама не отправляет клиентам напоминания о долге, и уведомления на почту пока тоже нет — они приходят внутри системы. Напоминание клиенту пишет и отправляет ваш сотрудник, а Орбита показывает, кому и о какой сумме. Это осознанно честная граница: лестница действий из этой статьи — работа менеджера, а система даёт ему точный список.

Вопросы

Можно ли совсем отказаться от отсрочки?

Иногда да, особенно в небольших проектах. Но в b2b многие клиенты работают только по постоплате. Цель — не убрать дебиторку, а сделать её предсказуемой: известно, кто, сколько и когда заплатит.

Как дебиторка влияет на прибыль?

Прибыль считается по начислению, поэтому неоплаченный акт уже в ней. Именно поэтому прибыльная компания может сидеть без денег. Подробнее — в статье про ДДС, ОПиУ и баланс.

Нужно ли учитывать просроченные долги в прогнозе денег?

Да, но на реалистичную дату. В Орбите просроченный план переносится на сегодня, поэтому он не прячется в прошлом. Если оплату ждать долго, передвиньте её дальше — так платёжный календарь будет честным.

Коротко

• Смотрите не только на сумму дебиторки, но и на просрочку и число дней выручки в долгах.
• Кредитная политика на одну страницу: предоплата для новых, лимиты по сумме и дням, ответственный.
• Лестница действий: напоминание до срока, звонок, письмо руководителя, пауза и претензия.
• Счёт — в день сдачи работ, с полным комплектом документов.
• Орбита показывает, кто и сколько просрочил; напоминание клиенту отправляет сотрудник.